El Perfil del Inversionista y el Objetivo de Inversión

Por Jorge L. Rodríguez
miércoles 8, junio 2016

La semana anterior hablamos del rol de un asesor de inversión. Para poder definir la diferencia entre estos roles hablamos sobre el trabajo que realiza un asesor para atender de manera correcta a sus clientes definiendo primero el perfil del inversionista y el objetivo de inversión del mismo. Este es el primer paso y posiblemente uno de los puntos más importante y críticos en la asesoría. De este análisis dependerá el tipo de inversión y los productos que se le recomendará al cliente.

Existen esencialmente 3 tipos de perfiles: conservador, moderado, y agresivo.  El perfil no se determina con una fórmula matemática.  Existen una serie de preguntas que nos ayudan a determinar el perfil pero no existe una fórmula que determine el perfil de cada quien.  Por esto es importante que antes de aperturar una cuenta de corretaje e iniciar una relación, el cliente le responda al asesor una serie de preguntas que ayudará a definir el perfil.  Entre las preguntas que debemos de conocer podemos mencionar las siguientes: Nivel de Ingresos, Patrimonio Total, Patrimonio Líquido Disponible para Invertir, Actividad Profesional, Fuentes de Ingresos, Experiencia en el Mercado, Educación Académica, Edad y Situación Familiar, Tolerancia a Riesgos, Tolerancia a Pérdidas de Capital.

Cada una de las respuestas a estas preguntas nos ayudan a conocer mejor al cliente y a determinar sus necesidades así como los productos que se ajustan a su perfil.  Sin embargo, no existe una fórmula única o una forma de responder estas preguntas para determinar el perfil de una persona.  Muchos de nosotros sabemos que responder estas preguntas de una forma no necesariamente define nuestro perfil ya que todos tenemos preferencias diferentes y preferencias distintas a riesgos.  En las conversaciones y entrevistas que realiza el asesor se debe de conocer la tolerancia a riesgos, a volatilidad, a pérdidas en el capital que tiene el cliente.  Por ende, la forma de definir el perfil depende en gran proporción de las conclusiones que puedan tomar el asesor y el cliente en conjunto después de analizar todas estas variables y definir la estrategia de inversión.  El asesor debe de utilizar estas informaciones, su experiencia, el conocimiento que tiene del mercado, y su sentido común para  en conjunto con el cliente definir su perfil.

El objetivo de la inversión de un cliente es tan importante como el perfil del inversionista para determinar los productos de interés para una inversión.  Un cliente puede tener un perfil agresivo pero con un objetivo de inversión conservador o viceversa ya que puede utilizar el mercado de valores para disminuir o incrementar los riesgos que desea asumir.  Por motivos similares a estos es importante conocer bien el objetivo de la inversión.  El inversionista puede estar interesado en obtener renta, o apreciación de capital, o negociación de valores, o apreciación de capital, o conservación de capital, o retorno total, entre otras.

Definir estos aspectos es importante para conocer bien las expectativas, las necesidades, y las tolerancias que tiene el cliente con respecto a su inversión.  El asesor debe de conocer bien a su cliente y sugerir aquellas inversiones que cumplen con sus objetivos y perfil.

Brindar una correcta asesoría y presentar los productos adecuados a un cliente es esencial para el desarrollo de nuestro mercado.  Es importante que todos nuestros inversionistas conozcan bien las inversiones que están realizando y mas importante que estas vayan acorde a su objetivo y perfil para continuar brindando buenas experiencias de inversión en el mercado.